Loss leader i probijanje na tržištu

Muke sa dolaskom do novih kupaca

Možda ste mislili kako je online prodaja laganica, ali onda… muk. Nema prodaja, nema klijenata, telefon nikako da zazvoni.

Ideja je mnogo jednostavna na papiru. Napravite sajt/fejs/instagram, postavite proizvode, ljudi nagrću, a vama profit ide u džep.

Ali se javi problem. Ljudi nikako da nagrnu. Šta da radite? Kakvu strategiju da pravite?

Ovde ne postoji jedan odgovor, razume se, ali to ne znači da odgovor ne postoji.

Ukoliko prodajete puno proizvoda koje ljudi često koriste (hrana, odeća, obuća, dečija oprema, kozmetika itd…) onda ova strategija može da bude bombica.

Šta je dođavola Loss Leader?

Kratak odgovor: Loss Leader je proizvod koji dajte ispod cene – na gubitku – da biste onda to višestruko kompenzovali kroz druge proizvode.

Hajmo malo u dubinu. Ovo mora da se odradi na ispravan način inače može da nanese više štete nego dobbiti.

Elem, kao što su mnogi primetili – najteže je da naterate telefon da zazvoni. Da se pojavi porudžbina.

Neko je kupio. To je taj momenat. Prvi put, drugi put. Inicijalni kontakt sa mušterijom.

To je 5, 10, 20 puta teže nego da nekome prodate treći, peti ili dvadeseti put.

Znate ono “restoran živi od stalnih gostiju”. Isto je u svakom drugom biznisu. Ne može svaka tranasakcija da bude nova.

Dobro, može ako prodajete pljeskavice na glavnoj autobuskoj stanici – ali to je skroz druga priča.

Dakle, prva prodaja. Osvojili ste osobu. Onda je lakse. Tada već možete da dišete.

Loss Leader je tehnika za osvajanje novih klijenata/mušterija. I to veoma učinkovita.

Ovo je nešto što već danas možete da osmislite i ubacite. I to rade mnoge firme – od malih do velikih.

Sa ovim ste se sigurno susreli

Na primer – šok akcija mesa u diskontu. Piletina koja svuda košta 600 dinara je spuštena na 300.

I vi se onda pitate, šta koji đavo? Je l pokvarena? Otrovna? Najčešće je u pitanju Loss Leader strategija.

Jer, dok se vi pitate, ljudi nasrću. U Lidlu se bukvalno tuku, i to redovno. Kada se neko tukao zbog vašeg proizvoda?

Zamislite taj prodajni inženjering – da se ljudi doslovno tuku oko vašeg proizvoda!? Ima tu nekog utiska distopije, ne sporim; ali je marketinški govoreći to ipak biser.

Dakle, šok akcija – piletina 300din.

Svi je u nabavci plaćaju 400 i onda preprodaju za 600. Ok? Ali je ovaj market daje ISPOD cene profita da bi napravio pomamu ljudi.

Ali ako primetite, ljudi koji se tuku ne kupuju samo to. Makar većina. Jer ako vam treba meso, trebaće vam i heb, i mleko, i majonez i još puno toga.

A koja je šansa da će neko da se iscima da posle ovoga ide u drugi market? Zanemarljivo mali broj.

Ti kupci su tada vaši. Ostatak stvari koje kupe uveliko kompenzuju gubitak na jednom hit šok mega proizvodu.

Bitno je da taj proizvod ne bude nešto opskurno čega hoćete da se rešite. Ako ste supermarket, to ne može da bude vočester sos. Njega kupujete jednom ili nijednom godišnje. Mora da bude nešto wow. In your face što bi Ameri rekli.

Sada ide Loss Leader trik koji je primenljiv za manje šopove

Razumem da niste Lild pa da tek tako možete da radite u minusu. Zato možete da spustite cenu do tačno 0 profita, bez gubitka.

Dakle, kada neko naruči, ne dobijate nikakav keš, ali zato dobijate novu mušteriju. Pa to je dil! San svakog marektera. Besplatne mušterije!

Evo jednog primera. Radio sam sa manjim online brendom za prodaju muške odeće.

Isprobali su nekoliko povoljnih dobavljača i našli baš lepe crne majice po ceni od 3e po komadu.

Onda smo odradili kampanju:

5 crnih majici za 1799 dinara.

Baš brutalno, zar ne? Ovo je nešto što ljudi lako mogu da kupe. Nije veliki commitment za onog ko kupuje prvi put. Ovime pravite sebi šansu da nekog oduševite i da mu pokažete da ste bolji od konkurencije.

Kada puštate reklame, ovde se podesi da ide samo na novu publiku, dakle onu koja još uvek ništa nije kupila od vas.

Onda smo ga dodatno zabiberili.

Lepa kutija sa štampom brenda (ne želimo da artikal stiže u kesi koja liči na one za đubre), a unutra:

  1. Sitne čokoladice (cena 30 dinara)
  2. Brendirana zahvalnica za kupovinu (cena 0 dinara)
  3. Uputstvo za prva pranja da se ne oboji veš (cena 0 dinara)
  4. Kupon za 10% popusta na sledeću kupovinu. (cena 0 dinara)

Dakle, za 30 dinara dinara smo otišli korak dalje od konkurencije.

Sedite i razmislite: šta možete da ponudite svojim kupcima besplatno tako da u njima izazovete lepu emociju? Da pomisle, kakvi carevi, baš su se iscimali.

Od stotinak prodaja tog meseca smo dobili 35 novih mušterija. To znači da je 35 ljudi ponovo nešto kupilo u narednih 60 dana. 35! To je veliki broj za jedan mali šop.

Istu tehniku sam radio sa još nekoliko manjih brendova:

  1. Prirodna kozmetika (univerzalna dnevna krema sa 100% prirodnim sastojcima),
  2. Bebi oprema (benkice od čistog pamuka),
  3. Pprema za automobile (mega pakovanje jelkica – asortiman koji traje godinu dana)

Svi pokazuju isto. Loss Leader donosi rezultate. Ali morate to taktički da odradite.