Znam da može da deluje kao da ovo svi znamo i razumemo. Pa ipak, ovaj razgovor sam imao makar 7 puta. I svaki put je je bilo onog AHA momenta. Nešto je nedostajalo da se kocice sklope.
U osnovi stoji činjenica da ljudi često ne razumeju u čemu se tačno online posao razlikuje od offline biznisa.
Principi regularne “offline” prodaje
U offline poslu vi načelno imate tri stavke:
- Lokaciju (lokacija određuje koliko vas ljudi fizički vidi)
- Tip posla (tip posla određuje koji procenat ljudi koji vas vidi, zapravo udje)
- Ponudu (ponuda određuje koji procenat ljudi koji uđe, zapravo kupi)
Ove tri stvari rade u sinergiji. Što bolja lokacija, više vas ljudi vidi. Ali, i svaka zona, svaka lokacija ima svoje specifičnosti. U tom delu grada su farbare, u tom advokati itd. Dakle, ne želimo svaki oblik posla na bilo kom mestu.
Koliko farbara ima u šetalačkoj zoni centra? Malo ili nimalo, zar ne? Dakle, kontekst. Tražimo najbolji odnos generalne publike i zainteresovane publike.
Osoba koja hoda kroz kvart gde ima 40 prodavnica za auto delove, mnogo verovatnije traži auto deo. Jer tu idu ljudi koji traže takve stvari. Dakle, nije svaka pažnja ista.
Ne možemo veganima i monasima da prodajemo svinjske pljeskavice.
Dakle, kirijom kupujemo lokaciju koja nam daje generalnu publiku. Tipom posla (da li smo butik ili knjižara ili pljeskavdžinica) teramo da ljudi uđu. Najzad, ponuda. To utiče na to koliki će procenat potencijalnih kupaca zapravo da kupi nešto.
Kakav je asortiman, kako izgleda, kakvi su prodavci, kakve su cene. Sve je to deo ponude.
Ove stvari deluju apstraktno ali su vrlo merljive. Hajde da vam ovo pokažem u konkretnim brojkama.
Recimo da hoćete da imate butik obuće u centru Niša. Tu znam cene kirija i sličnog pa mogu manje više da budem precizan. Glavna šetalačka zona.
Cena kirije, troškova, komunalije i radnika je oko 4500e mesečno. Ovim novcem vi kupujete sve ono što smo ubrojali u prvu stavku. Lokaciju. Sve ovo je potrebno da bi vas ljudi videli.
Dakle, za 4500e vi dobijate 3000 šetača dnevno koji prolaze pored vas.
Jasno je da neće svi da uđu. Neki su samo u prolazu, neki su pošli po nešto drugo. Pošto je centar okej mesto za kupovinu obuće, 200 ljudi svakog dana udje u vaš lokal.
U proseku, lokali imaju stepen konverzije od 10% do 20%. Drugim rečima, od na svakih 100 ljudi koji uđe vi napravite između 10 i 20 prodaja. Ostali su tu da pogledaju. Dakle, na vaših 200 ljudi, vi napravite između 20 i 40 prodaja.
Hajde da to sračunamo. Sada ćemo da vidimo koliko nas košta to da nas neko uopšte vidi, koliko da neko uđe, a koliko da neko kupi.
Cena toga da nas neko vidi:
Ukupna cena lokala podeljno sa dnevnim brojem štača puta 25 dana mesečno.
4500 ÷ (3000 × 25) = 0.06e što je oko 7 dinara.
Cena toga da neko uđe u lokal:
Ukupna cena lokala podeljno sa broj ljudi koji uđe puta 25 dana)
4500 ÷ (200 × 25) = 0.9e što je oko 100 dinara.
Cena toga da neko kupi:
Ukupna cena lokala podeljeno sa brojem realnih kupaca puta 25 dana)
4500 ÷ (30 × 25) = 6e, dakle oko 700 dinara.
Dakle, vas košta 700 dinara da napravite jednu prodaju. To ujedno znači da na prodaji morate da zaradite više od 700 dinara da biste bili u plusu.
Nije tako loše, zar ne? Ipak, ovaj model ima tri velike mane, i ukoliko se izvede na pravi način, internet prodaja može da bude mnogo bolja stvar. Koja su ograničenja u fizičkoj prodaji?
Prvo je stvar inicijalne investicije. Velika je. Da biste otvorili nešto što izgleda jako dobro na udarnom mestu košta puno puno više od ovih 4500e. Opremanje butika može da bude investicija od 10+ hiljada i pre nego što napravite prvu prodaju.
Druga stvar se tiče toga što lokacijom ne kupujete samo potencijalne kupce. Vi zapravo kupujete oči šetača. Ne potencijalnih mušterija. Ovo se malo izniveliše time što imamo različite kvartove za različite poslove, ali i dalje.
Treća stvar je najveći problem. Svaka ulica ima jasno ograničen promet. Ako kroz centar Niša redovno ide 3000 ljudi dnevno, vi ne možete da napravite da od jednom dođe 10, 20, 50 hiljada ljudi.
Promet ulice je ujedno i ograničenje vašeg prometa. Da nije tako, kladionice, apoteke i menjačnice ne bi imale po više desetina lokala. Mnogo teško ćete da naterate ljude iz jednog dela grada da dođu u skorz drugi deo. Onaj koji je bliži, pobeđuje.
U čemu se razlikuje online posao?
Ovde imamo mnogo modaliteta. SEO kamapanje, email marketing, društvene mreže. To su finese. Ako hoćemo da vidimo kako izgleda model, prvo moramo da se usresredimo na osnovu.
Tu možemo da vidimo da li ideja prolazi ili ne. I najveći broj ljudi koji ne uspe, ne uspe zato što nema dobru računicu u ovoj fazi.
Kao i u fizičkom poslu, računamo na to da kupujemo klikove. To je analogon kiriji.
Hajde da vidimo šta sadrži online posao.
Ovde imamo dve a ne tri stavke.
U fizičkom poslu smo imali lokaciju, vrstu posla i ponudu.
U online poslovanju imamo:
- Posetioce (to je ukupan broj ljudi koji vam uđe na sajt)
- Ponudu (ponuda određuje koji procenat posetioca kupi nešto od vas)
Kao što vidimo, u online poslovanju nemamo šetače/posmatrače. Čim su ušli na sajt, to su potencijalni kupci. Ovde nemamo analogiju za osobu koja potpuno nezainteresovano ide pored našeg lokala bez da ga uopšte primeti.
Zašto? Kada smo kupovali fizičku lokaciju, mi smo zapravo kupovali celu tu grupu ljudi. Svih 3000 šetača dnevno. Kirijom smo kupovali publiku.
Kada pustimo reklamu za obuću primera radi, ona se ne prikazuje nekome ko traži pesme sa evrovizije. Dakle, ako neko vidi našu reklamu za obuću, on već pretražuje nešto vezano za to. Gde se kupuje to i to, koji su brendovi, gde je najbolja cena, ima li šaniranih modela i tako dalje.
Hajde da ponovo napravimo računicu i da vidimo kako se online prodaja razlikuje.
Ovde imamo dve brojke koje treba da razumemo. Cena klika i stepen konverzije. Koliko košta da neko klikne na vašu reklamu na guglu? To varira od toga koliko ljudi se oglašava u datom momentu. Nekad više, nekad manje. Ali u proseku proseka, to je između 35 i 70 dinara. Hade da za naše potrebe kažemo da je 50.
Jedan klik = 50 dinara
Sledeća stvar je stepen konverzije. Koliki procenat posetioca sajta će zapravo da kupi nešto od vas?
Ako se sećate, u fizičkoj prodavnici je ovaj broj bio između 10 i 20%. Sada ide veliko iznenađenje. Haos. Armagedon.
U online prodaji je taj broj između 1% i 2%. Haos! Znam. To je prosek. Na svetskom nivou.
Možemo da izvedemo neke egzibicije i da ova broj doteramo do 4% ili 5% ali je mnogo bitno da svoj model testirate na nominalnih 1%. Ako se tu pokaže da ne valja, nešto treba prekombinovati.
Dakle, kada smo radili offline, mi smo kroz kiriju kupovali publiku na mesečnom nivou. Ovde to radimo na dnevnom.
I ovo je razlog zašto ne smemo da prodajemo gluposti i sitne stvari. To nikako nije održivo. Ne možemo da prodajemo hemijske i druge sitnice. A pogotovo ne možemo da ih preprodajemo.
Mislim da ne znam ni jednu osobu koja je počekla da preprodaje i da je iz toga izvukla iole normalan novac.
Evo zašto.
Recimo da nas klik košta 50 dinara. Potrebno je da na taj link klikne 100 osoba da bismo napravili jednu prodaju.
To znači da nas prodaja u startu košta 5000 dinara. Hej, 5000!
To je mnogo više od 700 dinara koje smo imali u fizičkoj prodavnici. Ovo je ujedno i najbolja i najgora stvar povodom online prodaje.
Dakle, ne možete tek tako da preprodajete gluposti i da ganjate reklame. Završićete u minusu. Možda ako imate više desetina hiljada pratilaca i onda pravite neke prodajne levke i slično. Ali to spada u egzibicije.
Nemojte da me shvatite pogrešno, egzibicije su dobre; ali ne ako ne možete bez njih. One su šlag na torti. Način da udvostručimo profit. Da ga utrostručimo. One nisu tu da se čupamo iz minusa.
Onda kada radite u minusu, to je problem poslovne strategije, a ne vrste prodajnog kanala.
Zašto kažem da je ovo ujedno i najbolja stvar?
Rekli smo, ulica ima jasno ograničen promet. Tačka.
Internet ga nema. Može da ide u beskonačno.
Ukoliko prodajte nešto što vam je profitabilno u ovim brojkama, onda je nebo granica da tako kažem.
Šta ako prodajete solarne panele? Ovde imate profit od 400+ eura po ugradnju. Ili kao ja, sajtove? Ili još hiljadu i jednu stvar gde je profit značajno veći od 5000 dinara.
Onda je internet poslovanje prava stvar. Ubacite u gugl 5000 dinara, on vam vrati 400eura. Onda ubacite 10000, on vam vrati 800e.
Šta je ograničenje? Samo to koliko posla možete da iznesete. To je druga vrsta problema i zove se skaliranje, ali o tome u drugom blogu.
Hajde da sumiramo ovo:
Glavna mana online posla je cena koju plaćate da napravite jednu prodaju. Dosta je viša nego u fizičkim porodavnicama. Ovo vas onemogućava da prodajete sve i svašta, sitnice i gluposti. Jer vas svaka prodaja košta. Računajte na cifru od 5000 dinara i nećete mnogo da pogrešite.
Imamo dve mnogo velike prednosti.
Prva je ta da je potrebno neuporedivo manje ulaganja. Sajt + marketing su mnogo povoljniji nego oprmanje i zakup lokala. Više nego desetostruko. To treba da se ceni.
Druga prednost je ta da su plaćeni klikovi predvidiv i stabilan izvor poseta. Kada platite za hiljadu poseta, vi ćete definitivno da dobijete 1000 potencijalno zainteresovanih ljudi. Nije spekulativno.
Na vama je da ove činjenice ukombinujete tako da budu isplative. Sve počinje sa razumevanjem ovih principa. Naravno da ovo nije kraj priče, ali jeste početak. Osigurajte se da možete da budete profitabilni u ovim okvirima. Onda može da bude samo bolje, pa i da se zabiberi uz marketing egzibicije.