Kako online poslovanje zapravo funkcioniše? (drugi deo)

U prethodnom delu smo videli kako se radi računica za uspešno online poslovanje.

Već sam napomenuo, ovo je osnov. Kostur. I veoma je bitno da se te stvari usklade na najbolji način. 

Da ukratko sumiram poentu prethodnog teksta. Glavna mana online poslovanja je u tome što je prodaja skupa. Da biste napravili jednu prodaju u proseku vašu reklamu treba da vidi oko 100 ljudi. 

Zavisno od toga koja je cena klika (uglavnom između 30 i 70 dinara za naše područje) cena prodaje (ono što vi plaćate reklamnim platformama) je između 3 i 7000 dinara. 

Dakle, da biste bili profitabilni, morate da zaradite više od toga. Inače je stvar u početku osuđena na propast.

Kako da se iskobeljamo iz ovoga?

Kao što sam napomenuo, postoje marketing egzibicije koje cenu od 5000 mogu da smanje na 2 ili 3000. To je jedan način.

Optimizacija konverzije, hvatanje mejlova, pamentne retargeting kampanje. Ali, postoji drugi, fundamentalniji koncept od ovoga.

I pre nego što savladate ove fundamente, ne treba da razmišljate o ovim finesama. Egzibicije služe da povećaju profit, ne da čupaju iz minusa. Mnogo bitno. 

Zato ćemo sada da pogledamo dva fundamentalna koncepta koja rade u saradnji sa osnovnom računicom.

Šta se radi povodom hiljadu i jednog posla čija je cena usluge/proizvoda ispod tih 5000 dinara?

Hajde da uzmemo primer masaže. Prosečne masaže idu od 2 do 4000. Da li to znači da neko treba da udari cenu od 12 000 kako bi bio profitabilan?

To je svakako jedan način. Možemo da prodajemo pakete.

4 masaže u 2 meseca: 8000 dinara. Recimo tako nešto. Ali pre toga imamo jedan bitan koncept.

Ukupna vrednost mušterije. Podvucite to. Ukupna vrednost. To je ukupna zarada koju ćemo da imamo na jednom klijentu tokom godina naše saradnje. 

Ideja je da jednom i istom čoveku ne treba da prodamo samo jednom. Nego više puta. Što više, to bolje. Razmislite:

Restoran u koji idete verovatno niste otišli samo jednom. Isto važi i za trafiku, i menjačnicu i kafić, i autoperionicu, i turističku agenciju.

Ono što smo računali u prethodnom tekstu je koliko vas košta da dobijete NOVU mušteriju.

Nakon toga je vaš glavni zadatak da tu mušteriju ZADRŽITE. Šta znači zadržavanje? Pa da ona tokom godina kupuje više puta od vas. Par puta nedeljno (pekare, trafike, menjačnice itd), par puta godišnje (masaže, frizeri, manikiri, pedikiri, zubari) ili par puta u nekoliko godina (agencije za nekretnine, advokati, privatne klinike itd).

Kada računamo profit koji dobijamo od JEDNE osobe, bitno je da imamo predstavu o tome koliko u proseku, jedna osoba UKUPNO donese zarade. 

Netflix košta 5e, zar ne? Povoljno. Ali ukoliko imate Netflix 5 godina, onda je ukupna cena toga 300 eura. Toliko ste vi njima vredni. Zato i mogu da potroše 30, 40, 50 eura na reklamiranje da vas zadobiju. 

Iako će da nominalno da izgube taj novac, da budu u minusu, oni će to u jednom trenutku da vrate.

To je ideja iza ukupne, celoživotne vrednosti mušterije. 

Dakle, radite masaže, rekli smo.

Vaša usluga košta recimo 3000 dinara. Pa kako da možete da date 5000 da dobijete novog klijenta?

Uz gubitak naravno. Izgubićete 2000 time što ste dobili nekog novog. Zato morate da imate dobro postavljene pozadinske, takozvane backend principe. Jednostavno rečeno, morate da ODUŠEVITE osobu toliko da će da se vrati. 

Ovde imamo nekoliko faktora: 

Koliko brzo odgovorite na poziv/poruku
U kakvoj atmosferi ste je sačekali
Kakav je kvalitet masaže
Da li ste im ponudili vodu/sok
Kako izgleda lokal
Koliko je celokupno iskustvo bilo prijato

Ukoliko se postavi protokol, takozvana Standarnda Operaciona Procedura (SOP), gde tačno znamo kako se neko dočekuje, tretira i ispraća, i ukoliko se toga držimo kao božijih zapovesti, onda je velika šansa da ćete da osvojite osobu. 

Kako to izgleda u praksi?

Potrošili smo 5000 dinara i nabavili novu mušteriju za masažu.

Na prvoj masaži smo u minusu 2000 dinara.

Prihvatamo to. Spremni smo da budemo u minusu za šansu da osvojimo nekog novog. 

Onda oduševimo tu osobu. Znate onaj osećaj kada za neki posao/uslugu kažete, pu majku mu kakvi profesionalci, nikad više ne idem na drugo mesto! To je ono što želimo da ljudi kažu za vas! Da se uvek vraćaju.

Ukoliko ne znate kakvo to iskustvo treba da bude, možete da odradite jednu mentalnu vežbu:

Zamislite da vam život zavisi od toga da li će vaš klijent/kupac sutra da vas preporuči nekome. Kontemplirajte to. Kako biste se ponašali prema njemu, ukoliko bukvalno gubite život ako vas ne preporuči. Kako se javljate na telefon? Koje reči koristite? Kako pripremite prostor? Zapišite to. Oslikajte tu scenu.

To je ono što je idealna slika. Sada to oprecionalizujte u SOP. I tako se ponašajte sa svakim. 

Idemo dalje. Od klijnta smo uzeli mejl, ime i telefon. Sada možete da ih kontaktira besplatno. Prvo, možete da postavite automatizovanu mejl sekvencu koja ide svakih 15 dana.

Nije poenta da im pričate dođite dođite dođite. Nikada tako neće da dođu. Napišite nešto lepo i od vrednosti. 

Razmislite, ljudi koji dolaze na masažu vole da se brinu o svom telu. U jednom mejlu možete da date neke savete za istezanje koje smanjuju bol u leđima. U drugom možete da pričate o benefitima tople klupke. U trćem o tehnikama koje će da pomognu boljem snu. U četvrtom o benefitima bosonoge šetnje kroz prirodu.

Nešto što nije spammy. Nešto što nije vezano za vas! Klijent ne dolazi na masažu zbog vas neko zbog sebe. Sve jedno mu je da li ste Pera, Mika ili Laza. 

Poenta je da ostvarite kontakt. Onda možete da pustite poruku: da im dajete 20% popusta na tu i tu masažu ako se prijave do tada i tada. Imajte u vidu, ništa od ovoga ne radi ukoliko klijent nije zapravo zadovoljan. To je bog i batina. Osnova svega.

Na trećoj masaži ste već u debelom plusu. I nakon što ih i tada oduševite, vaši su. Svi podaci kažu isto. 

Osobi je potrebno da tri puta dođe negde i da bude oduševljena pre nego što je vaša. Nakon toga je lakše. Možete da odahnete. Imate klijenta.