Šta nije isplativno prodavati preko interneta?

Ovo je tema sa kojom se susrećem praktično svaki put kada radim sa klijentom. Nekada eksplicinto, nekada implicitno.

Kakva treba da bude cenovna struktura da bi nešto moglo da prolazi preko interneta? Tu sa na kraju krajeva prodaje sve, od igle do lokomotive. Zar ne?

Stvar nije baš tako jednostavna. Postoje izvesne zablude koje koje nagrizaju srž poslovanja i zbog kojih je praktično nemoguće napraviti da stvar jednom za svagda proradi.

Bez da ih imenujem, ovi primeri su utemeljeni u stvarnim razgovorima i saradnjama koje sam imao. Nekolicini sam čak savetovao da promene posao zato što je model u startu bio loš.

Zabluda: Tretriranje interneta kao veleprodaje.

Molim vas pokušajte da razumete ovu činjenicu. Zvuči banalno, ali ogroman broj ljudi greši.

Ne možete da tretirate internet kao veleprodaju. Najdete metalnu flašicu za 100 dinara, pa je prodajete za 110. 

Ogroman broj ljudi pokušava baš ovo. U 3 navrata sam imao slučajeve gde proizvod košta 1000 a klijent želi da ga proda za 1200. 

Takav model radi samo u 3 slučaja:

Slučaj 1: regularna veleprodaja. Nađete prodavca koji će redovno da vam uzima sve što imate na lageru. 100 komada, 1000 komada, 10 000 komada. Onda ima smisla raditi sa tako malim maržama zato što ih količina praktično negira.

Slučaj 2: kada imate dragstor ili drugu vrstu prodavnice. Ponovo, dragstor radi zato što prodaje više od jedne stvari. 10 dinara ovde, 30 dinara one i nabere se. Izađe se u profitabilnost. Ali i tu je tanko. Zato i viđamo sve više velikih, a sve manje malih prodavnica.

Slučaj 3: Ukoliko imate veliku publiku na internetu. Imate 100+ hiljada pratioca koji legitimno prate ono što radite. Njima onda možete da ponudite nešto ovako. Pa ponovo, ovo je veoma tanko. 

Zato infuenseri uglavnom prave sopstveni proizvod. Terremana Tekila Dvejn The Rock-a. Viski Konora Mc Gregora. Njihov proizvod, njihova distribucija = veći profit.

Kada ste regularna osoba na internetu, vi najčešće radite prodaju 1 na 1. Takozvan B2C, business to customer. 

Naravno, ovo možete da skalirate tako što napravite dobar klip koji onda sponzorišete i to vidi više hiljada ljudi. Ali i dalje. Jedan čovek kupuje jednu stvar. Retko da će neko da naruči 100 komada. 

Zašto ovo ne radi?

Ukratko, zbog cene. Kada nešto prodajete preko interneta, onda od profita (ne ukupne cene proizvoda!) morate da odbijete:

  1. Cenu internet infrastrukture
  2. Cenu reklame
  3. % vraćenih narudžbina i nezadovoljnih kupaca

Hajde da se vratimo na primer koji sam imao. Kupujete nešto za 1000, prodajete za 1100. Dakle, u 100 dinara treba da isplatite sve tri stavke i još da nešto zaradite.

Teška priča, zar ne? 

Hajde da kažemo da vas jedan klik na reklamu košta 30 dinara. Šta mislite, koliko ljudi treba da klikne da bi se desilo da 1 kupi? 

Individualno govoreći, to je sasvim neizvesno. Ali u većim brojkama postoje jasne metrike.

U proseku, ukoliko vam je sve postavljeno ok, ništa posebno ali i ne tako loše, taj broj je oko 100. Dakle, 100 ljudi vidi, i onda 1 kupi. Hajde da budemo optimistični. 

Imate nešto baš dobro, dobro postavljen sajt, dobro podešene reklame. 1 u 50. 

To znači da treba da platite 1500 dinara da biste napravili jednu prodaju. Brojke više ne izgledaju tako dobro. 

Ovo bi značilo da ste u teškom minusu. Bolje vam je da ne prodate nego da prodate. Manje ćete izgubiti. 

A gde je cena sajta, marketera, gde je vreme da odete i pošaljete to nešto?

Pogledajte kako su ove brojke drugačije u drugačijem modelu:

Autotapetar čija uslua košta oko 300e od čega on zarađuje oko 200. 

Za svakih 1500 dinara on zaradi 200e – 1500din. To je mnogo održivije. On može da nastavi da upumpava novac u marketing zato što je ovo održiv ekosistem.

Izračunajte i sami. 

Cena po kliku za domaće tržište u 90% slučajeva ide između 30 i 70 dinara. 

Računajte da će svaki 50ti da uzme to od vas. 

Koliko će profita na kraju da vam ostane od svake prodaje? Ukoliko je odgovor loš, morate da radite na tom da nekako podignete cenu svoje usluge/proizvoda. Ne veštački. Ne tek tako. Onda nećete imati nikakve prodaje.

Onda morate da vidite šta još možete da ponudite kupcima a na osnovu čega ćete prirodno i smisleno da podignete svoju cenu.